فروش موفق چگونه است؟

به نام خدای بخشنده و مهربان

  تعداد نمایش : 743

 

یکی از مهم‌ترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه ی عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش فقط کمی بهتر از هم‌رده‌های خود در موارد کلیدی هستند.

این تفاوت کوچک در عملکرد “حاشیه ی برد نامیده می‌شود. افراد برتر در هر حوزه‌ای حاشیه ی برد خود در آن حوزه‌ها را گسترش داده‌اند و در نتیجه به عملکرد فوق‌العاده و نتایج فوق‌العاده دست می‌یابند.

مثال محبوب من مسابقه ی اسب‌دوانی است. در مسابقه ی اسب‌دوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتیمتر در جایگاه نخست قرارگرفته، ۱۰ برابر اسب دوم جایزه می‌گیرد. آیا اسبی که برنده شده ۱۰ برابر سریع‌تر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده ۱۰ درصد سریع‌تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط به اندازه ی چند سانتی متر سریع‌تر است. شاید این فاصله به ۹ سانتیمتر هم نرسد.

فروشنده‌ای که فروشی را قطعی می‌کند، صد درصد کار را انجام داده است و صد درصد کمیسیون را می‌گیرد.

آیا شخصی که فروش کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟ در همه ی موارد، افراد دارای بهترین و ضعیف‌ترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختلاف ناچیزی با هم دارند.

شخصی که سالانه ۲۵۰.۰۰۰ دلار فروش می‌کند، ۱۰ برابر بهتر و باهوش‌تر یا سخت‌کوش‌تر از فردی نیست که همان محصول را می‌فروشد اما درآمد سالانه‌اش فقط ۲۵.۰۰۰ دلار است.

موضوع هوش نیست!

در مطالعه‌ای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد، محققان ۱۰۰۰ فرد بالغ را به‌طور تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آنها را سنجیدند. آنها دریافتند که ضریب هوشی باهوش‌ترین فرد فقط ۲.۵ برابر کم‌هوش‌ترین فرد بود؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت (و لزوما باهوش‌ترین نبود) درآمدش ۱۰۰ برابر کم‌درآمدترین فرد بود.

نتیجه ساده است:

استعداد یا توانایی به تنهایی دلیل موفقیت نیست. همه ی افراد استعداد و توانایی ذاتی برای فروش دارند. روش استفاده از آن استعدادها و توانایی‌های ذاتی تعیین‌کننده ی موفقیت است.

روانشناسان موارد مختلفی را برای سرعت بخشیدن به فرآیند تصمیم خرید مشتری مشخص کرده‌اند.

در فرآیند معمول خرید، مشتری اغلب چند بار فروشنده را می‌بیند، با او صحبت می‌کند و سپس منافع و مزایای خرید یا عدم‌خرید را با دقت در نظر می‌گیرد. بعد از یک فرآیند طولانی، بالاخره به این نتیجه می‌رسد که محصول یا خدمت را بخرد.

این موضوع را هم در ادامه بخوانید:  قاتلین فروش

استفاده از محرک‌های فروش

محققان دریافته‌اند که می‌توانید در گفت‌وگوی فروش از چند “محرک‌” روان شناختی استفاده کنید که منجر به خرید فوری مشتری می‌شود. با این روش دیگر نیازی به فرآیند طولانی فروش نیست.

این محرک‌ها در اغلب فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی موفق استفاده می‌شوند تا افراد را از بی‌علاقگی کامل به اشتیاق زیاد برای خرید بکشانند. گاهی این اتفاق در بازه زمانی ۳۰ تا ۶۰ ثانیه‌ای پخش آگهی تلویزیونی رخ می‌دهد. از این محرک‌ها می‌توان در فروش هم استفاده کنید.

سال‌ها تحقیق در حوزه ی روانشناسی انگیزشی به کشف دلیل رفتار افراد، به خصوص هنگام خرید پرداخته ام. تحقیقات نشان می‌دهند که هر مشتری نیازهای ناخودآگاه عمیقی دارد که باید قبل از اتخاذ تصمیم خرید برطرف شود.

دلایل خرید محرک‌هایی هستند که باعث تصمیم فوری برای خرید می‌شوند. آنها فورا به این نیازهای ناخودآگاه ربط داده می‌شوند. استفاده از این محرک‌ها فرآیند خرید را کوتاه‌ می‌کند.


 


(این مقاله از سری مقالات کاربران ویژه است که برای مشاهده آن باید عضو ویژه سایت مکتب زندگی باشید.)

هم اکنون عضو ویژه مکتب زندگی شوید

  اگر عضو مکتب زندگی هستید برای ورود به بخش کاربری ویژه لطفا هم اکنون وارد شوید 

عضویت ویژه سایت مکتب زندگی

شاید این مطالب زیر بکارتان بیاید



درپناه حق باشید.
 سخن روز مکتب زندگی:
 

لطفاً برای ثبت‌نام در کارگاه آموزشی “40+4 روزه ذهن ثروتمند” کلیک کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

4 + 3 =